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2011年12月

2011年12月17日 (土)

売れる営業の考え方①

昨今、営業していく中で、単純な物売り営業は通用しなくなりました。

高度経済成長期はモノが飛ぶように売れたと言います。
では何故、簡単にモノが売れなくなってきたのか?
よく言われることですが、いわゆる需要と供給のバランスが、変わったのです。

需要>供給 から 需要<供給

になってきたことも要因のひとつですが、
私は大きな理由としては、モノだけではなく、情報が溢れ購買者(エンドユーザー)に知識と経験がついてきたからだと思います。

今も昔も“情報”は最大の武器です。

徳川家康が忍者を使って全国の情報収集に努めたのは有名な話ですが、情報を収集するためには昔はコストがかかっていました。
しかし、現在はどうでしょう?

インターネットの普及により、パソコンやスマートフォン等の端末とネット環境があれば、瞬時に欲しい情報が手に入ります。
また、ツイッターやフェイスブックのようなソーシャルメディアにより、リアルタイムな情報が入手できるのです。

これは、便利な反面、とても怖いことだと思います。

営業マンにとっては、小手先では通用しなくなってきて、幅広い知識と経験、そこにコンサルティングの概念が必要になっているということなのです。
当然、小手先営業では意味の無いことですが、それ位、営業が難しくなっているということなのです。

単なる物売り営業は通用しない時代になっているのです。
その根本を理解できていない営業責任者や経営者は、単に市場性や営業マンスキルのせいにします。

ダメな営業は切って、また新しい営業を雇えばいい。。。
そんな時代もあったかもしれません。
しかし、この人材不足の時代にそれではなんの解決にはなりません。

その解決方法として、営業マンへの教育ということがキモになってくるのです。
営業の根本の概念を教え、身に染み込ませることが必要なのです。

私も数社転職の経験がありますが、そういった概念から教えてくれる会社はありませんでした。

だからこそ、自分で勉強し、実践し、失敗して独自の理論を考えました。

昔は企業を存続・成長させるためには【ヒト・モノ・カネ】が重要といわれていました。
しかし、現在はそれ以外に、『情報』と『ノウハウ』が重要であると私は考えます。

この情報とノウハウを売る側も理解しないと売れない時代だということなのです。

次回は『売れる営業の根本』を述べたいと思います。

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